Cosa cerca il consumatore quando fa shopping online? Nella maggior parte dei casi un cliente decide di rivolgersi ad un e-commerce perché è capace di offrire un prezzo magari più basso rispetto ai negozi fisici. Ma spesso un prezzo conveniente non fa la fortuna del proprietario. Proporre un prodotto o un servizio ad un prezzo unico potrebbe solo inizialmente portare ad un boom delle vendite, ma affinché la crescita dello shop continui a gonfie vele è importante che ciò che si offre non solo abbia un prezzo concorrenziale ma sia anche di buona fattura. È importante far capire a chi visita lo shop che ciò che desidera comprare non abbia un prezzo stracciato perché di bassa qualità o perché è legato ad una gestione scadente di aspetti come la logistica, la spedizione, l’imballaggio o la garanzia ma semplicemente perché in un periodo particolare viene sottoposto a sconto. Da questo possiamo capire come la scontistica sia in realtà un’arma a doppio taglio che è capace di trasmettere segnali forti e che per questa motivazione ha bisogno di un lungo periodo di studio del mercato, della concorrenza e dei margini di guadagno prima di essere applicato. Il prezzo ribassato deve risultare al cliente come un’occasione da non farsi sfuggire non un sintomo di insicurezza per quello che riguarda la qualità del servizio e del bene offerto. Bisogna arrivare a trasmettere che ciò che si vende costa di meno ma è comunque di valore; solo così si potrà raggiungere una vera crescita di reputazione dell’e-commerce che si traduce in clienti fidelizzati e maggiori ingressi reali per lo shop.
I vantaggi della scontistica
Una delle opportunità che offre un prezzo conveniente è senza dubbio la possibilità di attirare una grande fetta di pubblico fin da subito. Un modo rapido per emergere proponendo prodotti di livello al miglior prezzo sul mercato è una calamita acchiappa clienti estremamente potente. Ma non solo, tramite coupon o sconti univoci è possibile anche risalire alla provenienza del cliente, dove si è procurato il codice sconto. In questo modo è possibile comprendere quali canali vengono preferiti dal pubblico del proprio shop in modo da valorizzarli magari pensando di investire ulteriore denaro da una delle fonti sicuramente più redditizie, visto che ci si basa su dati sicuri. Un quadro ancora più preciso del cliente ideale può essere fornito dalla collaborazione con piattaforme aggreganti di sconti. Il classico Groupon che oltre a tracciare la provenienza del pubblico è capace di offrire una community di clienti che fanno affidamento sulla piattaforma e sono pronti ad accogliere le novità provenienti da nuovi partner.
Svantaggi della scontistica
L’abbiamo già definita un’arma a doppio taglio ma adesso è arrivato il momento di capire perché. Nonostante infatti sia un’ottima possibilità per aumentare la fama dello shop, il periodo di scontistica potrebbe anche trasformarsi in una mossa controproducente. Offrire prezzi troppo bassi potrebbe portare ad una quantità di ordini inimmaginabile e difficile da gestire per un e-commerce che è solo all’inizio dell’avventura. La strategia consigliata prevede di partire con il giusto ritmo, una serie di azioni coerenti con il messaggio aziendale ed una proposta basata sulle effettive possibilità di risposta che si è in grado di dare. Ci si preparerà così gradualmente a ricevere una mole importante di ordini e sicuramente si sarà maggiormente pronti a rispondere una volta aver gettato le basi dello shop. In questo modo non si dovrà avere il timore di offrire una pessima esperienza d’acquisto ed i clienti saranno più che entusiasti di tornare a fare shopping su un portale che non solo offre ottimi prezzi ma anche un servizio impeccabile.