Il referral marketing per quanto ci possa sembrare un qualcosa di così difficile e distante, in realtà è semplicemente una delle tecniche di marketing più antiche e redditizie che il commercio abbia mai conosciuto. Parliamo della tecnica del passaparola capace di generare tutte quelle vendite e conversioni provenienti dal consiglio di chi ha già provato il prodotto e ne raccomanda l’acquisto ad altri. È da sempre considerato un potente canale di marketing, vista l’influenza che può generare l’opinione altrui sulla psiche umana, sia che derivi da persone reputate attendibili come parenti o amici sia da quelle considerate esperte del settore come influencer o altre creators. Un meccanismo, quello del passaparola, che è innescato in modo naturale dalla voglia di condividere esperienze positive da una parte e dal bisogno di ricevere consigli dall’altra. Nonostante la propria caratteristica autogenerativa è possibile comunque attuare delle mosse che favoriscano la nascita del processo del passaparola. Esistono diverse tattiche infatti pensate per ampliare il raggio d’azione del referral marketing online che vanno esclusivamente a vantaggio del proprio e-commerce. Vediamo allora come metterle in atto per tramutare il passaparola nella fonte principale delle nuove conversioni online.
1- Puntare su un’esperienza d’acquisto perfetta
Per poter far sì che si parli del proprio e-commerce si deve essere in grado di fornire un’esperienza d’acquisto perfetta a 360 gradi. Partendo dai prodotti fino ad arrivare all’assistenza clienti, ogni passaggio deve essere unico ed impeccabile. Per valutare l’effettiva efficienza di ogni processo, una strategia potrebbe consistere nel valutare l’esperienza d’acquisto dal lato del cliente cercando di andare ad evidenziare e correggere tutti quegli aspetti che intralciano la condivisione di un opinione positiva sul negozio.
2- Basare le prossime mosse sui dati
Se nel mondo fisico il passaparola si basa sulle opinioni, nel digitale sono i link al proprio negozio a fare la differenza. Google Analytics mette a disposizione un’intera sezione dedicata proprio a tutti quei collegamenti esterni che citano il proprio e-commerce come fonte e che contribuiscono ad accrescere i propri referral. Un quadro completo su quali siti generano maggiori visitatori e clienti alle proprie pagine, utile per studiare nuove strategie di collaborazione con le fonti più redditizie. Si possono proporre ad esempio nuove citazioni per gli articoli futuri, guest post e progetti di sponsorizzazione, con l’intento di generare traffico di qualità facilmente convertibile in nuovi clienti.
3- Puntare sul fattore sorpresa
Più il prodotto proposto sarà interessante ed intrigante e maggiori saranno le possibilità che il cliente condivida la propria esperienza con altri, tramite social o semplicemente usando la parola. In quest’ottica è importante concentrarsi sul fattore sorpresa, quel qualcosa che stupisca così tanto in positivo il compratore e che lo spinga a raccontare il vissuto tramite una prova sociale, sia essa un video dimostrativo o una recensione sul sito. E si sa che la gente si fida più dell’opinione espressa dagli altri consumatori che del parere del venditore.
4- Rendere facile la condivisione dell’esperienza
Oltre ad invogliare il pubblico a lasciare recensioni e valutazioni capaci di migliorare l’immagine del brand ed aumentare le vendite è necessario assicurarsi che questo processo sia il più semplice possibile. Se la procedura di raccomandazione dovesse richiedere più tempo del previsto, l’utente sarà spinto a rinunciare e per l’e-commerce sarebbe solo un’ottima occasione di pubblicità gratuita sprecata. Per non dover rinunciare a tutto questo il cliente deve poter condividere l’esperienza in modo rapido, magari utilizzando bottoni o link che permettono di postare direttamente sui social più utilizzati e che includono un messaggio positivo ed incoraggiante già preimpostato.
5- Proporre vantaggi per chi condivide i referral
Per poter promuovere la condivisione da parte degli utenti potrebbe essere necessario fornire servizi o agevolazioni che incentivano il processo di passaparola. Sconti, prodotti omaggio e voucher sono solo alcune idee ottimali che possono aiutare ad implementare in modo veloce un fantastico programma fedeltà o di referral marketing. Un investimento che va ad incidere inizialmente sulle casse aziendali ma che si trasformerà in breve tempo in una fonte di guadagno incredibile