Quando si decide di aprire un e-commerce, oltre al volere di crearsi una propria identità online, lo scopo principale è l’incremento dei profitti attraverso le vendite derivanti da questo nuovo canale. È una preoccupazione molto comune quella legata all’aumento del tasso di conversione e cioè a quella procedura che permette di trasformare un semplice visitatore in cliente. Questa trasformazione avviene nel momento in cui la persona, dopo essere stata attirata sul sito, decide di compiere un acquisto tramite lo shop. In un panorama come quello online in cui la competizione è più che mai agguerrita è necessario avvalersi di alcune strategie per poter affrontare questa sfida. Prima di pensare di aver fatto un investimento sbagliando proponendosi online, è necessario individuare cosa non sta funzionando e lavorare affinché il traffico generato permetta di aumentare il tasso di conversione. Cerchiamo ora di comprendere in modo più preciso il tasso di conversione e come viene calcolato.
Il tasso di conversione
Affrontando vari temi legati all’e-commerce abbiamo spesso utilizzato il termine “conversione”. La conversione indica il momento in cui il visitatore si converte in cliente tramite l’azione di acquisto. Partendo da ciò possiamo definire il tasso di conversione come la percentuale di utenti che hanno effettuato un acquisto rispetto al numero totale di visitatori. Spesso e volentieri è impossibile definire un tasso di conversione univoco e certo per ogni tipologia di negozio online . Questo infatti dipende molto dalle aspettative, dagli investimenti effettuati e da molti altri fattori che sono univoci per ogni e-commerce. Quello che possiamo fare è basarci sul valore medio generale di tasso di conversione per gli shop online in Italia ,che si aggira intorno al 1,6%. per valutare se il lavoro fatto sta portando i risultati voluti. Ma come già detto, ogni negozio deve essere considerato in modo separato e deve puntare su delle tecniche, stavolta oggettive, che possono portare un netto incremento di questo tasso.
Tecniche per aumentare le conversioni
Il tasso di conversione di un e-commerce è influenzato da diverse variabili che, se valutate nella giusta maniera combinando molteplici fattori, contribuiscono al giusto equilibrio spese-conversioni. Di seguito sono riportati alcuni aspetti su cui concentrarsi per aumentare il tasso di conversione e raggiungere gli obiettivi prefissati:
- La struttura del sito deve risultare intuitiva per l’utente, ogni consumatore deve poter trovare in pochi clic quello per cui ha raggiunto il sito. È importante allora che il sito appaia ordinato e che la persona che lo raggiunge sappia facilmente come muoversi al suo interno. Se l’ e-commerce è confusionario e non fornisce le risposte che l’utente sta cercando, il risultato è che deciderà semplicemente di abbandonare la pagina e rivolgersi ad un competitor.
- La presentazione dei prodotti è uno dei fattori che contribuisce a rendere il sito ordinato e quindi user friendly. Suddividere i prodotti in categorie e sottocategorie contribuirà a mantenere il sito controllato e facilmente navigabile per cliente e allo stesso tempo permetterà di gestire più facilmente le scorte al venditore. Affinché il cliente sia spinto all’acquisto è importante proporre i prodotti nella maniera adeguata. Una descrizione accattivante e completa, immagini e video di qualità, influenzeranno molto l’azione finale di acquisto. Si si calcola anche che la maggior parte delle vendite viene effettuata tramite smartphone, è necessario che il sito sia ottimizzato per la fruizione indipendentemente dallo strumento che si usa per navigarlo.
- Le opzioni e i metodi di pagamento sono il fattore che porta dal carrello all’acquisto effettivo. La pagina di checkout richiede un focus particolare. Se essa si rivelasse troppo lenta, complicata e poco sicura, il cliente non esiterà ad uscire, non portando l’acquisto a buon fine.
- Anche i programmi di fidelizzazione influiscono sulla riuscita delle vendite. Attraverso la promozione e la pubblicità dei prodotti e del sito si può arrivare a battere la concorrenza ma anche a far aumentare la fiducia nel brand in modo che l’utente sia spinto a comprare a tornare a comprare sullo stesso portale.
Una volta compreso come muoversi per convertire il pubblico in nuovi clienti è il momento di passare a valutare le prestazioni di queste strategie, in modo da poterle modificare per aumentare le performance. Per ottenere queste informazioni è utile affidarsi a strumenti di analisi per interpretare i risultati e sapere su cosa agire.